BtoBマーケティングでリード獲得数を伸ばす方法とは？戦略の立て方を3ステップで解説

Webマーケティングはそもそも、実行すれば必ず成功するとは限らない確実性の低い施策です。
マーケティング施策の成功確率は、GoogleやMicrosoftなどの世界的IT企業であっても、20〜30%程度と言われています。
Webマーケティングの施策はいずれも難易度が高く、必ず成功するとは限らないので、PDCAを繰り返して精度を高めることが重要です。
そのためには、
「効率的に施策を実行できる環境を整える事」
「成功率の高いBtoBマーケティングの進め方を知ること」
が必要不可欠です。

リード獲得施策では、ターゲットに合わせて目標設定した数値を達成しているか、またどのように達成するのかを分析することが重要です。
そのため、効果測定ができるツールは不可欠です。
ツールを導入にすることにより、サイトのアクセス数、流入経路、問い合わせフォームの送信数など、リード獲得に関わるさまざまな数値を分析できます。
サイトや広告の状況を客観的に把握でき、リード獲得の効率化には必須なので、事前に導入しておきましょう。
無料で導入できる効果測定ツールとして、Googleアナリティクスがあります。
ユーザーの流入経路やページごとの直帰率など、様々な数値を分析できるので初めての効果測定ツールとしておすすめです。

組織体制を整えることも、成果を最大化するための重要なポイントです。
Webマーケティングの中心人物の人選は、Webを活用して成果を出すプロセスを知っているかどうかが重要です。業界の知識に精通し、数字に強く、コミュニケーション能力に長けた人が良いでしょう。
プログラミングなどの知識はあまり必要ありません。
求められるのは、SEO、Web広告、SNSマーケティング、動画マーケティング、デザインなどの幅広い領域の知識です。運用するメディアの特性に沿って選択しましょう。
しかし、これだけ幅広いWebマーケティングの知識を有する人材を見つけるのは難しいでしょう。
マスマーケティングからWebへの移行期にある昨今、需要と供給のバランスが崩れているからです。
相応しい人材確保に手こずっている場合は、マーケティングツールを活用をしましょう。
ABテストの実施支援やキーワードの構築、広告の測定、SNSの効果の見える化など、直感的な操作で行えるWebマーケティングツールが数多く存在します。目的によって選ぶと良いでしょう。
Webマーケティングツールの利用にも抵抗がある場合は、Webマーケティングコンサルタントや広告を運用する代理店に外注する事も選択肢の一つです。
契約内容によっては運用を任せて、成果についての考察や今後の運用について専門的な知見からアドバイスを受けることができます。

リード獲得には「オフライン」と「オンライン」の２パターンがあります。
特に顧客と距離が離れていても問題がない「オンライン」による方法は、時代に即していると言えるでしょう。
今回はオンラインからリード獲得につなげるための次の3つのステップについて具体的に解説します。

1.適切なKPIの設計
2.サービスサイトとCTAを整える
3.ハウスリストと広告による集客

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、目標の達成度合いを測定する指標のことです。
リード獲得を成功させるためにはターゲットにあわせた具体的な数値を設定して実践することが重要です。KPIを設定すると、リード獲得ができているかを数値分析でき、効率よく成果を出しやすくすることが可能です。
逆にKPIの設定ができていないと、効率よくリード獲得をできているかが不透明になり、マーケティングの成果が判断しづらくなります。
以下で具体的なKPIの設定方法について解説していきましょう。

まずは「目標達成にどのくらいの問い合わせ件数が必要か」を把握するため。必要となるリード数を算出ししましょう。
リード獲得に関わるプロセスから逆算してリード数を算出します。
具体的なプロセスは以下の通りです。

・リード数
・商談化
・案件化
・受注

「目標の受注件数達成までに何件の案件化が必要か」「目標の案件化数には何件の商談化が必要か」など、最終目標から逆算してリード数を算出してみましょう。

目標となるリード数を決めたら、続いてチャネル設計を行います。
リード獲得のチャネルには、メルマガや自社サイト、SNSサイトなど、様々な施策がありますが、扱っている商材の特性に合わせて「どのチャネルが顧客にアプローチしやすいか」を考え、適切なチャネルを選定しましょう。
BtoBマーケティングの初期で有効なチャネルは以下の3つです。
1，メルマガ
2，広告
3、セミナー/ウェビナー

なお、効果が期待できそうなチャンネルが複数あれば、1つだけに絞らずに組み合わせて利用するのも1つの手です。
このように必要なリード数を設定し、チャネルの設計を行うことで、どこにリソースやコストを集中させると効率が良くなるか把握できるため、経営判断の材料となります。

チャネルが設定できたら、まずはサービスサイトを整えます。
BtoBサービスサイトの役割は、問い合わせ前の段階で自社サービスの強みを訴求することです。
BtoBビジネスでは、買い手は意思決定プロセスの57％を営業担当との接触前に済ませているといわれています。そのため問い合わせ前にサイト上でどれだけ魅力を伝えられるかが鍵となるのです。

BtoBとBtoCでは次のような違いがあります。
BtoCは基本的には個人が購入できる範囲の製品やサービスを扱っており、意思決定者も消費者本人であることがほとんどです。そのため個人の感情が重要となります。
それに対して、BtoBは企業に向けたビジネスツールやコンサルティングなど、単価が高く、意思決定に複数の担当者が関わるため、客観的なデータなど信頼が購買の決め手となります。
BtoBのサービスサイトでは、買い手に信頼を抱いてもらえるよう、ユーザーが知りたい情報を盛り込んでいることが重要です。
具体的には以下の7つのポイントを揃えるようにしましょう。

1.そのサービスは誰向けなのか？
2.サービスを利用することでどんな恩恵があるか？
3.どんな人が使っているのか？
4.専門性は担保されているか？
5.最新情報であるか？
6.価格はいくらなのか？
7.本当に自分たちの課題が解決できるのか？

サービスへの信頼の獲得にはこの7つがユーザーに届けられることが重要です。
サービスサイトを設計する際には、必ず確認しましょう。

CTAとは、Call To Actionの頭文字をとった言葉で、「行動喚起」という意味を持ちます。
Web上のユーザーに起こしてほしい行動を喚起、誘導することを意味しており、ボタンやリンクの形であることが多いです。
「資料を請求する」「メルマガに登録する」などのボタンもCTAの一種であり、リードを獲得には欠かせない要素です。

❶ 顧客ニーズに応じた複数のCTAを設置する
BtoBの購買行動では、ほぼ必ず情報収集のステップが入り ます。
検討度合いに応じて複数の CTAを設定するのがおすすめです
購買意欲の高い層向けには、「問い合わせ/資料請求/無料体験」など、
まだ購買意欲の低い情報収集段階の層には、「ホワイトペーパー/導入事例/メルマガ登録」など、段階に応じたCTAを設定しましょう。
情報収集段階に向けた CTAを設置することで、より早い段階で顧客と接触 することができます。


❷ コンテンツを見るユーザーの検討段階や状況に合ったCTAを設定する
たとえば、ノウハウ記事など情報収集段階のユーザーがアクセスしてくると考えられる記事では、「お問い合わせ」ボタンがあってもCVには繋がりませんが、「お役立ち資料」や「セミナー申込み」を訴求するとCVに繋がる可能性が高まります。

サービスサイトと CTAが整ったら、次はサイトへ集客します。
最初におすすめの集客方法はメールマーケティングと広告・ LPです。
まずはメールマーケティングの進め方について解説していきましょう。
下記の３つが基本的なポイントになります。

ハウスリストとは自社で保有する見込み顧客情報のことです。
BtoB商材の場合、接点を持ってから導入の意思決定をするまで数ヶ月から数年と長い期間がかかるケースがほと んどです。
その為、リスト化した後はナーチャリング（顧客育成）が非常に重要になります。
ナーチャリングとは、継続的にコミュニケーションをとり、見込み顧客の関心や購買意欲を高めていくことをいいます。
その第一歩としてまずは社内のハウスリストを整理し、整理ができたらメールマガジンを配信していきましょう。
内容は製品資料のアップデートや新しい導入 事例の案内などが良いでしょう。
一方的に情報を届けるだけでなく、ユーザーがアクションしやすいように、資料ダウンロードやセミナー参加、事例記事閲 覧などのCTAを設定しましょう。

ハウスリストがない場合は広告出稿して集客しましょう。
まずはLPを一枚作成して広告出稿から始めていきます。
LPを出して終わりではなく、効果測定の結果を見ながら PDCAを回すことが重要です。

リード獲得は、サービスや商品の売上アップを達成するための導入部分です。
リード獲得数が増えれば、商品やサービスの売上アップなど、具体的な成果につながる可能性が高くなります。
そのためにも、リード獲得の施策を実行する前に、目標を明確に数値化し、効果測定ができる仕組みを整えておくことが重要になります。
また、社内リソースの調整を行い、Webマーケティングに取り組める体制を整えることも必要です。
事前準備を万全にしたうえで施策を実行し、成果をあげましょう。